Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как найти клиентов юристу: рабочие методы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?
И как не дать им уйти к конкурентам?
Юристы теряют клиентов по разным причинам. Некоторые – из-за своей честности (например, честно говорят, что дело не имеет никаких перспектив), другие – по неопытности, третьи – из-за того, что допустили ошибку и подвели клиента. В любом случае, клиент, который ушел к конкурентам – это дважды потерянные деньги (расходы на привлечение и недополученный доход от клиента). Поэтому удержание клиента ничуть не менее важно, чем его привлечение.
Иногда юристы и компании теряют клиентов там, где этого делать вообще не стоит – например, не успевают ответить на звонок или перезвонить. Эта проблема сейчас неплохо решается различными техническими новациями (вроде IP-телефонии или грамотной организации работы call-центра).
Но бывают и более серьезные промахи – клиента могут просто игнорировать, из-за чего он предпочтет уйти к конкуренту. Дело в том, что у юристов обычно принято искать защиты – и многие воспринимают это еще и как психологическую защиту. Но если юридическая фирма просто «забудет» о существовании клиента, он снова начнет переживать – даже если фирма все делает правильно с точки зрения своей основной деятельности.
Поэтому специалисты советуют поддерживать связь с клиентами хотя в каком-то виде. Например, можно рассылать сообщения, когда по делу клиента что-то происходит (подана жалоба, получен ответ, написана претензия и т.д.), можно просто иногда интересоваться, не возникло ли у него новых проблем и давать какие-то советы по юридическим вопросам. В общем, клиент не должен чувствовать себя брошенным.
Один из самых быстрых способов найти потенциальных клиентов — реклама возле офиса. В нее входит любые наружные объявления:
- Вывеска. Ее стоит разместить перед самим офисом или на входе в здание. На баннере следует написать название фирмы и разместить логотип. Над дизайном стоит серьезно задуматься. Вывеска должна сразу привлекать внимание и при этом оставлять о фирме хорошее впечатление. Деловой стиль, сдержанные тона для заднего фона отлично подойдут.
- Указатели и рекламные растяжки. Указатели стоит разместить в людных местах. Они помогут клиентам сориентироваться и не потеряться. Наверное многие сталкивались с текстом на асфальте указывающим дорогу. Примерно такой же можно разместить за 100-200 метров от офиса. А рекламные растяжки дополнят указатели и дадут немного больше информации о юридических услугах.
- Световые коробки и баннеры. Такая реклама подойдет для темного времени суток. Ее рекомендуется размещать возле проезжей части недалеко от офиса, примерно в 100-не метров. Такое продвижение может носить сезонный характер. К примеру с конца осени и до конца зимы световые баннеры будут лучше работать.
- Реклама в лифтах. Ее стоит использовать если ваши услуги нацелены на частных лиц. Особенно обратите внимание на новые дома или комплексы только-только сданные в эксплуатацию. Возможно, именно там вы найдете клиентов, нуждающихся в консультации.
- Рассылка коммерческих предложений. Данный метод продвижения нацелен на юристов, работающих с небольшими фирмами. Контакты для рассылки легко найти в каталогах компаний.
- Раздача визиток и флаеров. Хороший, но трудозатратный метод для продвижения. Для начала необходимо оформить и распечатать небольшую партию визиток. Затем нанять человека для раздачи возле зданий суда или налоговых служб, а также на тематических конференциях и встречах.
Партнерское взаимодействие
Для начала необходимо составить предварительный список возможных партнеров. Целевая аудитория этих компаний должна быть такой же, как и у вас. Если речь идет о юридических услугах, то здесь все будет зависеть от вашей специализации.
К примеру, вы являетесь автоюристом – тогда смело договаривайтесь о сотрудничестве со службами эвакуаторов, автомойками, ремонтными мастерскими и т.д. Если ваша специализация несколько иная – как вариант, споры по недвижимости, то и обращаться лучше в соответствующие фирмы – занимающиеся продажей или ремонтом квартир и т.п.
Заранее обдумайте, что вы сможете предложить вашим партнерам. Почему они должны будут согласиться? В чем будет их выгода? Может быть, вы решите отдавать им определенный процент со сделок или некую фиксированную сумму за каждого клиента – выбор за вами. Так или иначе, партнерство – один из эффективных методов привлечения клиентов для юридической фирмы.
Проведение мероприятий
Для того чтобы привлечь клиентов, юристу необходимо время от времени демонстрировать свои умения и знания, заявлять о себе. Проведение живых мероприятий в формате встреч и бесед позволяют вам лично поделиться опытом со своей целевой аудиторией. Люди всегда охотнее доверяют тому, в чем убедились своими глазами.
Мероприятие может быть нескольких видов:
- Вебинары – онлайн-беседы. Необходимо выбрать подходящую платформу, определиться со временем и оповестить участников.
- Семинары и круглые столы – это встречи в реальности, офлайн, а потому они требуют более тщательной подготовки. Нужно найти подходящий зал, способный вместить всех желающих, подумать, чем гости будут заниматься в перерыве и т.д. Вероятность обращения к вам клиентов после такого мероприятия становится выше в разы.
Прежде всего нужно отметить, что заказчик пришел на рынок недавно. Он не стал экономить деньги, чтобы протестировать все возможные площадки. В начале у него не было сайта, однако компания сделала лендинг и профиль в Instagram в короткие сроки.
Тематика подразумевает сложность в продвижении. «Банкротство», «ликвидация» — эти слова вызывают негатив. Но тем не менее, было протестировано несколько площадок и удалось найти ту, которая принесла 49 заявок по 175 руб.
Сперва была создана подробная mindmap-карта целевой аудитории. Для того чтобы не пропустить ничего важного, нужно было глубоко изучить ЦА. После этого было выдвинуто предложение об использовании квиз-теста с целью получения заявок. После прохождения теста и заполнения формы пользователю звонил менеджер. Результаты теста человек узнавал при общении с ним во время звонка.
В ходе работы было запущено несколько рекламных кампаний: рекламная кампания за клики на квиз; рекламная кампания за конверсии на квиз; рекламная кампания за лиды; рекламная кампания за клики на лендинг; рекламная кампания за клики на WhatsApp.
Как итог: за месяц работы были показаны следующие результаты: потрачено — 24 620 руб.; охват — 31 713; клики — 879; цена клика — 28 руб.; заявки — 59; цена заявки — 417 руб.
Довольно многие начинающие юристы осуществляют привлечение своих первых клиентов, предлагая услуги знакомым. И этот метод действительно работает. С другой стороны, следует понимать, что почти все потенциальные заказчики из этой категории захотят получить существенную скидку или попросят выполнить работы просто в обмен на рекомендацию. Пренебрегать таким предложением не стоит, ведь это один из видов информационной рекламы (своеобразный тест-драйв услуг), который привлечет к вам других заказчиков.
Аналогичным образом работает и участие в социальных проектах, например, консультирование в центрах занятости или службах соцзащиты. Лучше всего, если это будет помощь в получении грантов на бизнес, что позволит вам привлечь перспективных клиентов из числа начинающих предпринимателей.
Как сделать клиентов постоянными
В условиях современного рынка недостаточно просто качественно выполнять работу. Чтобы клиенты возвращались и становились постоянными, важно поддерживать с ними обратную связь, предоставляя расширенный сервис и более доступный формат сотрудничества. Так, для малого и среднего бизнеса вы можете предложить возможность приобретения пакета услуг или аутсорсинговое обслуживание. А вот частных клиентов наверняка заинтересуют следующие преимущества:
- Клубные и дисконтные карты. Вы можете предложить персональные скидки для постоянных клиентов или принять участие в партнерских программах, привлекая держателей существующих дисконтных клубных карт вашего региона.
- Круглосуточная юридическая помощь. Прежде всего эта услуга ориентирована на предварительное консультирование. Она подходит для тех, кто готов работать в команде с партнерами, которые могут работать с вами посменно.
- Бесплатная доставка документов на дом. Если клиент уже работал с вами и в сотрудничестве присутствует доверие, вы можете предложить в дальнейшем работать с выездом на дом (в офис клиента), что выделит вас среди конкурентов.
Выбирая способ как найти клиентов юристу, следует также принимать во внимание масштабы вашего региона. Например, в небольшом городе будет достаточно классической рекламы и личных рекомендаций. В городах миллионниках вам не обойтись без партнеров и собственного сайта, а в мегаполисах необходимо задействовать весь доступный арсенал средств.
Ищем клиентов в местах их обитания
Нужно понять где «кучкуется» ваша целевая аудитория. Например, юрист по земельным вопросам сможет найти клиентов у регистрационной или кадастровой палаты, земельного фонда и БТИ. Проанализировав место дислокации потенциальных клиентов, начинайте свое «продвижение» самыми разными способами. Можно вживую пообщаться с людьми и раздавать визитки. Хорошо бы завести полезные связи в этих организациях и попросить новых знакомых направлять к вам клиентов. Можно нанять промоутера для раздачи листовок с рекламой о своих услугах.
Некоторые специалисты умудряются находить клиентов прямо в судах. Толкаясь в коридорах и курилках судов общей юрисдикции, они визуально, либо прислушиваясь к разговорам, определяют «нуждающихся» и тут же предлагают свою помощь. Правда, периодически такие юристы подвергаются гонениям со стороны судебных приставов. Да и вообще такой подход считается у специалистов «непрестижным».
Чего нельзя сказать о «фишке» последних лет – покупке либо аренде помещения по соседству со зданием суда. Эффективность такого пиар-хода особенно заметна в небольших городах, где в одном здании часто располагаются суды общей юрисдикции сразу нескольких районов. Приведу реальный пример: в одном городе, с населением менее миллиона человек, здание суда располагается напротив обычной жилой девятиэтажки. Так вот, за последние несколько лет все квартиры на первых этажах были переведены в нежилой фонд и проданы либо отданы в аренду юридическим фирмах и частнопрактикующим юристам. Причем, по словам работающих там специалистов, у них отбоя нет от клиентов из «здания напротив».
Как правильно раскрутить проект: репутационный маркетинг
Традиционные виды рекламы, по отзывам специалистов, в большинстве случаев неэффективны для этого направления бизнеса. Но есть другие инструменты продвижения, которые можно и нужно использовать.
- Сотрудничество с прессой. Хороший способ рассказать о вашей фирме — начать вести колонку в массовой газете, размещать аналитические материалы на волнующие аудиторию темы в профильных изданиях и откликаться на события, вызвавшие резонанс в обществе.
- Участие в мероприятиях. Еще один способ, как раскрутить юридическую фирму с нуля. После того, как ваше название несколько раз попадет в списки участников профильных конференций, открытых столов и семинаров, клиенты начнут вам больше доверять.
- Продвижение в интернете. В первую очередь речь идет о сайте компании. Чтобы не тратить сразу много денег на дизайн, выберите подходящий шаблон и закажите его доработку с учетом специфики проекта.
- Элементы брендирования. Это первый момент, который требуется учитывать при продвижении бизнеса. Без фирменного стиля вас не смогут отличить от конкурентов, а без УТП завоевать на рынке сколько-нибудь серьезные позиции невозможно.
Показатели бизнеса: оценка эффективности работы сотрудников юридического агентства
О том, как правильно вести подсчет и оценку KPI по сотрудникам юридической конторы, рассказывает директор юридического департамента группы компаний «Агротрейд» Вадим Браганец.
Анализ ключевых показателей эффективности помогает достигать стратегических целей. Применение KPI возможно при наличии глобальных задач на год, задокументированных в виде измеримых значений.
Чтобы определить, насколько сотрудники компании хорошо выполняют свои функции, важно, чтобы за каждым был закреплен определенный круг обязанностей. В этом случае правильно организовать учет эффективности, помогут следующие критерии:
- сроки выполнения задачи;
- инициативность и самостоятельность при выполнении задачи;
- способность внедрять инновации и выполнять рекомендуемые действия;
- повышение качества работы по мере профессионального роста;
- эффективность внешних коммуникаций;
- выполнение стандартных требований трудового распорядка.
Оценить конкурентоспособность каждого сотрудника и сравнить его работу с работой коллег можно с применением количественных и качественных показателей. Первые дают представление об объемах выполняемой конкретным сотрудником работы и имеют форму, выраженную в числом эквиваленте.
Перечислим их:
- число составленных договоров/выигранных дел;
- процентное снижение размера ответственности;
- срок выполнения работ;
- число возвратов документов для исправления ошибок.
Однако технология оценки эффективности, основанная только на количественных показатели, не будет точной.
Покажем на примере. Один юрист может заниматься простыми делами, вроде обжалования административных протоколов. В то время как его коллега ведет сложные проекты (заключая договор кредитования с банком). Сопоставить, какой доход компании приносит один и второй, можно через качественные показатели. Вот они:
- уровень сложности взыскания задолженности;
- уровень сложности дела с учетом размера исковых сумм, числа сторон, трудности спора;
- уровень сложности других действий с учетом статуса участников, важности задачи и т. п.
Чтобы достичь успеха в бизнесе, важно задокументировать критерии оценки и унифицировать их. Только в этом случае получится отследить, чьи действия помогают компании получать прибыль, а кто только тормозит процесс и напрасно расходует бюджет.
Почему нужна стратегия удержания клиентов?
В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы?
Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции.
Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом.
Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:
- Прибыль от постоянных пользователей составляет около 65%;
- Продажа «холодному» клиенту происходит в 5-20% случаев, «прогретому» — 60-70%;
- Сохранение базы обходится в 7 раз дешевле чем вербовка новой;
- Сумма покупок лояльных потребителей на 67% больше, чем новичков.
Что такое коэффициент удержания клиентов?
Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:
CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%
Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.
Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.
Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.
Пример: количество постоянных посетителей классического ресторана не устраивает владельца. Как привлечь клиентов в ресторан? Если начать транслировать футбольные матчи, рекламируя скидку на пиво, сюда придут фанаты, которые будут вести себя соответствующим образом. Но это может распугать постоянных клиентов, приносящих доход. Фанаты не будут нежелательными клиентами, но их привлечение может дать спорный результат. Нужно использовать стратегии привлечения посетителей из прежней целевой аудитории (акции, дисконтные скидки), либо спланировать стратегию работы предприятия, ввести временные акции для тех или иных посетителей, разграничить зоны.
Если же прибыль от старых клиентов минимальная, имеет смысл полностью переключиться на новую аудиторию. Этот переход нужно тщательно спланировать, разработав стратегии корпоративных мероприятий. Рекламная компания так же делается с нуля.
Форум и личный блог юриста
Юридическая фирма, как и любой другой бизнес, зависит от постоянного потока клиентов, если она хочет добиться успеха. Блоги юридических фирм — отличный способ продемонстрировать свой уровень знаний и стать более заметным при онлайн-поиске. Блоги — это важная маркетинговая практика, если вы хотите, чтобы ваша фирма занимала место в рейтинге ваших конкурентов в Интернете.
Нехватка времени — реальная проблема для любого адвоката (юриста). Юристы упаковывают свои графики, и любое доступное дополнительное время часто направляется на подготовку к следующему дню. Какой юрист может честно сказать, что у него есть время вести блог между встречами, датами судебных заседаний, судебными разбирательствами, новыми клиентами и так далее?
Юридическая практика просто не позволяет уделять дополнительное время и готовность писать маркетинговые блоги. Большинство юристов не пишут свои блоги.
Фирма, как правило, нанимает стороннее маркетинговое агентство, которое специализируется на юридическом SEO для подготовки и ведения блога юридической фирмы по маркетингу. Аутсорсинг означает, что вы можете попросить агентство изложить свои юридические мысли в письменном виде, когда вы решаете юридические вопросы.
Совет для профессионалов: поручите написание и управление вашим блогом профессионалам цифрового маркетинга. Они могут вести ваш маркетинговый блог в юридической фирме за долю от того, что вашей фирме будет стоить потратить время клиента на написание статьи. Ограничьте свое участие тем, что вы запрашиваете конкретные темы и подписываетесь о юридической правильности каждого блога.
Блог — это фантастический способ продемонстрировать успехи и развитие вашей фирмы. Блоги не только должны информировать читателей о юридических вопросах, но вы также можете использовать их, чтобы показать, что вы гордитесь тем, чего достигла ваша фирма.
Новостные блоги могут охватывать что угодно, от достигнутой вами награды до вашего участия в местном сообществе. Эти праздничные посты с хорошим настроением помогают установить связь с читателями. Мягкая тема блогов для адвокатов или юристов добавляет человеческое прикосновение к очень техническому миру права.
Совет профессионала: убедитесь, что потенциальные клиенты могут видеть, что вы актуальны, осведомлены и обновлены, разместив хороший контент в своем блоге. Вы никогда не можете иметь слишком много информации. Закон — сложная проблема, и есть множество тем, которые вы можете охватить, не читая чувства читателя. Библиотека информации на вашем сайте поможет установить ваш авторитет и авторитет в высококонкурентной отрасли.
Полезная информация привлекает читателей. Если вы пишете это правильно, то ведение блога для юристов привлекает тот тип посетителей, которого вы хотите видеть в качестве клиентов. Если вы сможете впечатлить этих потенциальных клиентов типом информации, которую вы предлагаете, то у вас будет конкурентное преимущество. Некоторые из этих пользователей решат купить ваши услуги.
Приобретение готовых клиентов — сторонняя поставка
Чем больше людей поддерживает хорошие профессиональные отношения, тем больше рефералов вы получите. Поэтому построение вашей профессиональной сети (и даже вашей личной сети) — лучший способ получить больше рекомендаций в качестве юриста.
Всегда будь представительным и дружелюбным. Перейти на сетевые события и встречи. Устраивать вечеринки. Будьте активны в социальных сетях. Сделайте все возможное, чтобы построить свою сеть, но убедитесь, что вы делаете это правильно.
Рефералы обычно приходят от человека, которому вы доверяете, поэтому работа в сети должна быть не просто игрой с числами, но и игрой для построения отношений . Вы должны делать все возможное, когда вы встречаете кого-то, кто, по вашему мнению, может быть хорошим источником рекомендаций. Пригласите их на обед, познакомьтесь с ними на личном уровне, спросив их об их семье и карьере, и следите за ними на регулярной основе.
Мы все знаем золотое правило — относитесь к другим так, как вы хотите, чтобы относились к вам, — и оно очень похоже на золотое правило рефералов: сделайте реферала, получите реферала взамен. Другими словами, чем больше рефералов вы можете сделать, тем больше у вас шансов получить больше рефералов.
Каждый раз, когда у вас есть потенциальный клиент, которого вы не можете взять на себя, будь то из-за отсутствия доступности, конфликта интересов, отсутствия опыта или из-за того, что он просто не подходит вам , вы должны приложить усилия, чтобы отослать клиента. Не позволяйте человеку уйти. Каждый упомянутый клиент — это новый клиент, приобретенный в будущем.
Познакомьтесь с адвокатами во многих различных областях практики, которые отличаются от ваших собственных, в том числе в более нишевых областях практики , и время от времени отправляйте им деловые контакты. Они будут рады сделать то же самое, когда придет время.
Публичная карта позволит найти нужные общие сведения об объекте.
Таким образом, публичная кадастровая карта представляет собой электронный ресурс, расположенный в сети Интернет, где хранится вся необходимая информация ЕГРН о недвижимости. Ресурс является официальным, поэтому все сведения, расположенные на источнике, являются проверенными и настоящими, а значит, данным можно доверять. Информация будет предоставляться пользователю в виде сплошного текста либо таблиц. Информация в реестре обновляется периодически, поэтому все запрашиваемые данные будут актуальными и настоящими на данный момент времени. Осуществить поиск информации об объектах недвижимости может абсолютно любой человек вне зависимости от его должности, социального статуса и т.д. Запрос проводится самостоятельно по наличию минимальной информации, которую требуется ввести для поиска того или иного объекта недвижимости.