Topknives.ru

Кухонные аксессуары
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Зачем малому бизнесу юнит-экономика

Зачем малому бизнесу юнит-экономика

Юнит-экономика бывает двух видов: классический анализ и юнит-анализ стартапов. Само слово «юнит» переводится как единица, а под единицей понимают товар или человека. Получается, юнит-экономика — это экономика одного товара или человека. Основы юнит-экономики можно использовать везде: будь то высокотехнологичный стартап, небольшой интернет-магазин, кофейня, завод или школа. Давайте разбираться!

Даниил Ханин

Чтобы определить единицу расчета, можно пойти двумя путями:

  • Взять в расчет один проданный товар. В этом случае юнит-экономика рассчитывается в разрезе маржинальности с одной продажи за вычетом затрат, связанных именно с этой продажей.
  • Использовать в качестве юнита одного клиента. Если вы выбираете второй путь, то необходимо рассчитывать ваши затраты на привлечение клиента и сколько стоит предоставить услугу. Маржинальность будет складываться уже из стоимости привлечения и пожизненной ценности.

Подходы к поиску юнита

Существенных различий в этих двух подходах нет, важен только конечный результат. Для простоты определения, какой же подход актуален для вашего бизнеса, можете взять следующий метод:

для оффлайн бизнеса — юнит — единица товара;

для онлайн, услуг и бизнеса с частыми повторными сделками – «клиентский» подход расчета юнита.

С какими задачами справляется unit-экономика?

Как мы увидели, юнит-экономика нужна и предпринимателям, и инвесторам А все потому, что юнит-экономика помогает решить целый спектр задач:

  • оценивает, насколько бизнес прибылен в данный момент;
  • оценивает, насколько бизнес будет прибылен в будущем;
  • помогает определить перспективы компании;
  • помогает определить эффективность продаж за счет рекламы;
  • помогает найти точку безубыточности;
  • дает понимание о стоимости одного клиента, прибыли с одного клиента и необходимого количества клиентов за период, чтобы предприятие могло масштабироваться;
  • дает понимание о бизнесе инвесторам.

Юнит-экономика может применяться абсолютно в любом бизнесе.

Однако это еще не все, что нужно узнать о юнит-экономике, но для начала давайте разберем примеры.

Пример №1

Начнем с простого. Вы запускаете рекламу, в которую вложили 50 000 рублей. Приход клиентов с рекламы – 50 человек.

Чтобы понять, выгодно ли была запущена реклама, нужно рассчитать разницу между прибылью и расходами:

  • Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
  • Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
  • Стоимость клиента: 1000 рублей.
  • Доход с одного клиента: 3000 рублей.
  • Общий доход: 150 000 рублей.
  • UNIT-экономика: + 2000 рублей.

Таким образом, мы видим, что доход, полученный от одного клиента, превышает расходы на этого же клиента в 3 раза. В данном примере юнит-экономика в отличном состоянии. Теперь рассмотрим более сложный пример.

Пример №2

Для наглядности возьмем показатели из примера №1, но добавим к ним еще некоторые показатели, чтобы рассмотреть ситуацию глубже. Для начала изучим пример, а позже рассмотрим каждый показатель и его роль в вычислениях:

  • Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
  • Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
  • Стоимость клиента: 1000 рублей.
  • Прибыль с одной покупки: 3000 рублей.
  • Жизненная ценность клиента: 9 000 рублей.
  • Сколько раз клиент купил за ЖЦК (жизненный цикл клиента): 3 раза.
  • Расходы на продукт и прочее: 1000 рублей.
  • Прибыль за ЖЦК всех клиентов (LTV): 450 000 рублей.
  • Расходы за ЖЦК всех клиентов (LTV): 200 000 рублей.
  • UNIT-экономика: + 5000 рублей.
Читайте так же:
Чем закрыть зазор между шкафом и стеной на кухне

Кажется, что это трудно, однако, что мы имеем: 50 человек купят за ЖЦК 3 раза и принесут нам 450 000 рублей. Даже если мы будем брать в расчет расходы на продукт, рекламу и иные операции, мы все равно будем работать в плюс.

Расчет

На примерах мы показали, как выглядят показатели положительной юнит-экономики, однако она может быть и отрицательной. Поэтому давайте пройдемся по формулам, с помощью которых можно будет высчитать показатели юнит-экономики самостоятельно.

Для начала подробнее ознакомимся с показателями:

  • САС (цена за одного покупателя) = Рекламный бюджет на канал / Количество клиентов с одного канала.
  • CPR (стоимость регистрации) = Рекламный бюджет / Число регистраций с конкретного канала.
  • ARPC (средний чек) = Сумма покупок / Количество покупок.
  • LTV (ЖЦК) = Средний чек * Число покупок за период * Прибыль от покупки * Среднее «совместное время жизни» клиента и компании.
  • APC (среднее число покупок от одного покупателя).
  • CPA (расходы на одного посетителя) = Стоимость одного клиента * Конверсию.
  • CV (конверсия).
  • UA (количество посетителей).
  • COGS (стоимость проданного товара) = Запасы (начало периода) + Расходы на производство – Запасы (конец периода).
  • OE (операционные расходы) = (ОР за период / Выручка от продаж за период) * 100%.
  • ARC (средние затраты на удержание клиента) = Бюджет на удержание посетителей / Число посетителей.
  • ACS (средняя стоимость обслуживания клиента в месяц).
  • MRR (месячная выручка с клиента).

Это основные показатели. При необходимости добавьте сюда дополнительные показатели в зависимости от своей ситуации.

Если при подсчете оказалось, что юнит-экономика убыточна, необходимо поменять один из показателей, например, увеличить количество приобретенных у вас товаров или средний чек на покупку.

Формулы

На первый взгляд может показаться что в юнит-экономике одна формула для всех операций, однако это не так хотя бы потому, что эта формула может применяться как в разрезе на клиента, так и в разрезе на продукт. Поэтому сейчас разберем две основные формулы, помогающие рассчитать маржинальную прибыль, которые вы, при желании, сможете преобразовать:

  • Прибыль на один товар = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).
  • Прибыль с одно клиента за конкретный период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Чтобы сегментировать покупателей во время расчетов, используется когортный анализ. Подробно мы не будем его рассматривать в этой статье, однако разберем основы для понимания полной картины.

Как известно, клиенты могут приходить из разных источников, из разных рекламных каналов. Чтобы отследить эффективность каждого канала в определенные периоды, можно сегментировать клиентов по месяцам. Например, рассчитать сколько конкретно клиентов пришло с контекстной рекламы в этом месяце, а сколько с таргетированной. Точно так же можно провести сегментацию и по иным направлениям.

Читайте так же:
Mass effect как попросить напарника открыть шкаф

Содержание

Антивандальные шкафы имеют цельносварную либо сборную конструкцию. Шкафы выполняются из листовой стали толщиной от 1.8 мм до 3 мм. В основном используется сталь толщиной 2 мм.

Размеры шкафов: ширина — не менее 482,6 мм (19 дюймов), глубина — выбирается из ряда 400 мм, 600 мм, 800 мм и зависит от глубины размещаемого оборудования, высота соответствует количеству юнитов шкафа.

Антивандальные шкафы имеют как правило одну или две двери. Конструкция дверей может быть с ребрами жесткости, либо сейфового типа. Все шкафы имеют внутреннее расположение петель на дверях, для уменьшения риска спиливания. Замки, устанавливаемые на антивандальные шкафы, имеют повышенную надежность и улучшенный секрет. Иногда ставятся распорные замки.

Корпус антивандального шкафа может содержать перфорацию или «жабры», которые обеспечивает вентиляцию установленного оборудования, но при этом исключает прямой доступ в полость шкафа и попадание инородных предметов.

Шкафы снабжены кабельными вводами с резиновыми сальниками и одной или двумя парами 19″ профилей, которые могут устанавливаться на различной глубине в шкафу.

В шкаф монтируется оборудование в специально предназначенных для этого корпусах (так называемом «Rackmount» исполнении). Такие корпуса имеют ширину 17,75 дюйма (45,085 см), высоту кратную целому числу юнитов и места для крепления стандартизованного расположения.

Антивандальные шкафы имеют настенное (навесное) и напольное исполнение.

  • Настенные шкафы оснащаются специальными отверстиями либо креплениями, для монтажа на отвесные поверхности.
  • Напольные шкафы комплектуются регулируемыми ножками, для дополнительной устойчивости на неровных поверхностях.

Монтаж оборудования

Крепёжные отверстия в шкафу соответствуют крепежным элементам на фронтальной плоскости монтируемого в шкаф оборудования и располагаются на вертикальных элементах шкафа с периодом в 1,75 дюйма (44,45 мм). Эта величина задаёт дискретность размера оборудования по высоте и образует единицу измерения, называемую юнитом («U»). Таким образом, для упорядочивания размещения оборудования в шкафу, предпочтительно использовать корпуса оборудования которые имеют высоту кратную целому число юнитов.

Обычно, устанавливаемое в шкафу оборудование, имеет высоту передней части на 1/32 дюйма (0.031″) меньше, чем определено единицей 1U. Поэтому, высота 1U оборудования устанавливаемого в шкаф составляет 1.719 дюймов (43,7 мм), а не 1.75 дюйммов (44,4 мм). Таким образом, высота 2U оборудования составляют 3.469 дюймов (88,1 мм) вместо 3.5 дюймов (88,9 мм). Этот зазор позволяет выделить немного места выше и ниже установленного в шкаф оборудования, что позволяет извлечь/установить оборудование в отсек без обязательного извлечения соседнего (сверху/снизу) оборудования.

450 мм — максимально возможная ширина для устройств, которые можно установить в шкаф, либо положить на полку. Максимальная ширина оборудования с кронштейнами — 482 мм. Расстояние между осями отверстий крепления оборудования винтами к профилям — 465 мм.

Отверстия в антивандальных шкафах для крепления оборудования могут быть без специальных приспособлений (в таком случае требуются болты с гайками), могут иметь собственную резьбу, либо быть в виде перфорации квадратной фомы для установки на защёлках специальных гаек (последний тип шкафов получил наибольшее распространение). В большинстве моделей также предусмотрено крепление заднего края оборудования и монтаж внутри шкафа выдвижных конструкций на базе горизонтальных рельс для особо тяжёлого/глубокого оборудования.

Читайте так же:
Как открыть замок от шкафа без ключа

Обычно антивандальные шкафы выпускают сериями целевого предназначения, заранее сочетающими в себе дополнительные принадлежности: системы кондиционирования (начиная с простых блоков вентиляторов до автономных сплит-систем), электропитания, разнообразные дверцы (в том числе с замками), полки, дополнительные наружные индикаторы, распределитель питания и иные приспособления.

Содержание

Антивандальные шкафы имеют цельносварную либо сборную конструкцию. Шкафы выполняются из листовой стали толщиной от 1.8 мм до 3 мм. В основном используется сталь толщиной 2 мм.

Размеры шкафов: ширина — не менее 482,6 мм (19 дюймов), глубина — выбирается из ряда 400 мм, 600 мм, 800 мм и зависит от глубины размещаемого оборудования, высота соответствует количеству юнитов шкафа.

Антивандальные шкафы имеют как правило одну или две двери. Конструкция дверей может быть с ребрами жесткости, либо сейфового типа. Все шкафы имеют внутреннее расположение петель на дверях, для уменьшения риска спиливания. Замки, устанавливаемые на антивандальные шкафы, имеют повышенную надежность и улучшенный секрет. Иногда ставятся распорные замки.

Корпус антивандального шкафа может содержать перфорацию или «жабры», которые обеспечивает вентиляцию установленного оборудования, но при этом исключает прямой доступ в полость шкафа и попадание инородных предметов.

Шкафы снабжены кабельными вводами с резиновыми сальниками и одной или двумя парами 19″ профилей, которые могут устанавливаться на различной глубине в шкафу.

В шкаф монтируется оборудование в специально предназначенных для этого корпусах (так называемом «Rackmount» исполнении). Такие корпуса имеют ширину 17,75 дюйма (45,085 см), высоту кратную целому числу юнитов и места для крепления стандартизованного расположения.

Антивандальные шкафы имеют настенное (навесное) и напольное исполнение.

  • Настенные шкафы оснащаются специальными отверстиями либо креплениями, для монтажа на отвесные поверхности.
  • Напольные шкафы комплектуются регулируемыми ножками, для дополнительной устойчивости на неровных поверхностях.

Монтаж оборудования [ | ]

Крепёжные отверстия в шкафу соответствуют крепежным элементам на фронтальной плоскости монтируемого в шкаф оборудования и располагаются на вертикальных элементах шкафа с периодом в 1,75 дюйма (44,45 мм). Эта величина задаёт дискретность размера оборудования по высоте и образует единицу измерения, называемую юнитом («U»). Таким образом, для упорядочивания размещения оборудования в шкафу, предпочтительно использовать корпуса оборудования которые имеют высоту кратную целому число юнитов.

Обычно, устанавливаемое в шкафу оборудование, имеет высоту передней части на 1/32 дюйма (0.031″) меньше, чем определено единицей 1U. Поэтому, высота 1U оборудования устанавливаемого в шкаф составляет 1.719 дюймов (43,7 мм), а не 1.75 дюйммов (44,4 мм). Таким образом, высота 2U оборудования составляют 3.469 дюймов (88,1 мм) вместо 3.5 дюймов (88,9 мм). Этот зазор позволяет выделить немного места выше и ниже установленного в шкаф оборудования, что позволяет извлечь/установить оборудование в отсек без обязательного извлечения соседнего (сверху/снизу) оборудования.

450 мм — максимально возможная ширина для устройств, которые можно установить в шкаф, либо положить на полку. Максимальная ширина оборудования с кронштейнами — 482 мм. Расстояние между осями отверстий крепления оборудования винтами к профилям — 465 мм.

Отверстия в антивандальных шкафах для крепления оборудования могут быть без специальных приспособлений (в таком случае требуются болты с гайками), могут иметь собственную резьбу, либо быть в виде перфорации квадратной фомы для установки на защёлках специальных гаек (последний тип шкафов получил наибольшее распространение). В большинстве моделей также предусмотрено крепление заднего края оборудования и монтаж внутри шкафа выдвижных конструкций на базе горизонтальных рельс для особо тяжёлого/глубокого оборудования.

Читайте так же:
Candy духовой шкаф ошибка stop

Обычно антивандальные шкафы выпускают сериями целевого предназначения, заранее сочетающими в себе дополнительные принадлежности: системы кондиционирования (начиная с простых блоков вентиляторов до автономных сплит-систем), электропитания, разнообразные дверцы (в том числе с замками), полки, дополнительные наружные индикаторы, распределитель питания и иные приспособления.

Подводные камни расчета юнит-экономики

LTV (Lifetime Value) считается на основе прибыли (contribution margin), а не дохода (Revenue)

Contribution margin или прибыль – это разница между выручкой и всеми затратами, которые напрямую ассоциированы с реализованной продукцией или услугой.

На многих ресурсах вы найдете информацию, что LTV надо считать на основе Gross Margin (валовой прибыли). Здесь все сводится к особенностям трактовки терминов и их использования в разных индустриях. В классическом учете валовая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью товара (COGS или Cost of Goods Sold). При этом в IT мире при расчете валовой прибыли часто учитывают не только себестоимость проданного товара или услуги, но и переменные затраты, связанные с его реализацией.

Важно держать в уме, что именно вы хотите посчитать – это прибыль, которую компания получит от реализации конкретной услуги или продукта. Поэтому из дохода от реализации надо вычесть все затраты, которые с ней напрямую связаны.

Если вы продаете мобильную игру через App Store, то себестоимость конкретной копии игры равна 0. Включать в себестоимость затраты на команду, которая разрабатывает игру, не надо. Эти затраты напрямую не влияют на стоимость одной копии продукта.

Если вы разрабатываете и продаете сложный дорогой софт, а в рамках конкретной сделки над интеграцией работает команда инженеров, то в данном случае затраты на такую интеграцию должны быть включены в себестоимость. При этом затраты на разработку самого софта опять же учитывать не надо – они не имеют прямого отношения к конкретной сделке.

Если вы продаете варежки через интернет-магазин, то затраты в рамках конкретной сделки будут состоять из себестоимости варежек, доставки, комиссии платежной системы и других сопряженных расходов.

LTV обычно считается на какой-то месяц

В классическом понимании LTV (Lifetime Value) – это то, сколько средний пользователь принесет валовой прибыли за все время использования продукта. Красивое определение, которое сложно применить на практике. Обычно LTV считают на какой-то месяц с момента прихода пользователя.

Расчет LTV в юнит-экономике

На какой месяц считать LTV

Cильно зависит от продукта и решаемой задачи.

Например, компании с венчурным финансированием часто целятся в то, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение, через 12, а бывает и 18 месяцев. Если же компания развивается на свои деньги, то редко может позволить ждать возврата денег, инвестированных в привлечение пользователей, больше 2-6 месяцев.

Читайте так же:
Усо шкаф расшифровка

У ряда продуктов LTV выходит на плато достаточно быстро. В этих случаях имеет смысл считать LTV на месяц, когда кривая почти становится параллельной оси Х.

LTV надо уметь прогнозировать

Обычно решение нужно принять значительно раньше, чем вы наберете данные, чтобы посчитать фактическое значение LTV на 6 или 12 месяц. Поэтому важно научиться прогнозировать LTV на основе одной или двух недель данных. Это не самая простая задача, но решаемая.

Сегментируйте пользователей при расчете юнит-экономики

Юнит-экономика может сходиться для одних каналов привлечения и не сходиться для других. Поэтому юнит-экономику надо считать отдельно для разных каналов привлечения, для разных платформ, для разных регионов и т.д.

Одна из сложностей, которая возникает в этом случае – это задача атрибуции пользователей к конкретному каналу привлечения. Но это отдельная тема для обсужденния.

Юнитом в юнит-экономике может быть, что угодно

Юнитом обычно выбирают то, что вы планируете масштабировать. При этом юнитом может быть как новый пользователь, так и сконвертившийся в платящего пользователь, так и пользователь, который подписался на триал. Без разницы. Главное выбрать единую точку отсчета и относительно нее считать и CPA, и LTV.

При этом есть некоторые устоявшиеся конвенции. В мобильных играх и приложениях юнит – новый пользователь. В SaaS – заплативший клиент.

ROI/ROMI VS юнит-экономика

ROI (Return on Investment) или ROMI (Return on marketing investment) – прекрасная метрика, которая заменяет собой всю юнит-экономику. Например, в англоязычой среде термин юнит-экономика не очень популярен. Всем хватает старого доброго ROI.

ROI = (LTV — CPA) / CPA

ROI показывает, какой возврат вы получите на вложение денег в определенный канал дистрибуции. Для того, чтобы посчитать ROI для канала нужно взять валовую прибыль, полученную от клиентов, привлеченных из этого канала, вычесть из нее деньги, затраченные, чтобы этих клиентов получить, и разделить на эту же цифру затрат.

Общие принципы кабель-менеджмента

Вертикальную прокладку проводов внутри серверного шкафа выполняют по бокам. Такой подход не только проще с точки зрения монтажа, но и обеспечивает свободное движение воздуха между дверями для лучшего охлаждения расположенных внутри устройств.

Разводка проводов должна одновременно обеспечивать требуемую плотность оборудования, его комфортную замену, добавление, обслуживание и перемещение. В некоторых случаях необходимо расположить патч-корды в едином направлении. Сэкономить свободное место поможет использование проводов с уменьшенным диаметром.

Для сохранения целостности разъемов на соединителях рекомендуется использовать вертикальные органайзеры с закругленными вставками. Это позволит избежать изломов кабеля, одновременно удовлетворяя требования радиуса изгиба.

Несмотря на приведенные рекомендации, отточить мастерство кабель-менеджмента возможно исключительно постоянной практикой. Тем не менее аккуратно уложить проводку в серверном шкафу способен каждый. А это уже само по себе способно обеспечить относительное удобство обслуживания и поддержки расположенного тут сетевого оборудования.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector